Бизнес-модель Остервальдера: разбираем шаблон на примере интернет-магазина

Мы вдохновляемся историями единорогов eCommerce, которые достигли невероятного успеха, и не обращаем внимания на общую динамику развития рынка электронной коммерции. По данным ресурса Practical Ecommerce, 8 из 10 интернет-магазинов прекращают свою деятельность. В топе основных причин – отсутствие стратегии, видения или компетенции.

Итак, для тех, кто чувствует себя хорошо, но хочет еще лучше; для тех, кто знает, что у бизнеса есть проблема, но ее не удается идентифицировать – созданы инструменты бизнес-моделирования.

В этом материале мы расскажем об одном из наиболее популярных шаблонов бизнес-моделирования, который изобрел швейцарский бизнес-теоретик Александр Остервальдер в соавторстве с Ивом Пинье.

 

illustration_business_model

Иллюстрация из книги А. Остервальдер, И. Пинье «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора»

 

Бизнес-модель Остервальдера (Business model canvas) – схема из девяти блоков – ключевых элементов бизнеса. Используя ее, вы сможете наглядно описать деятельность своей компании на одном листе, найдете «узкие» места и возможные точки роста.

 

Специалисты Promodo сформировали готовый шаблон бизнес-модели Остервальдера и добавили ключевые вопросы к каждому блоку. Копируйте на свой Google Диск – и приступайте к заполнению.

 

Как составить бизнес-модель

Все довольно просто. Шаблон состоит из девяти взаимосвязанных модулей. Заполнить их нужно в определенной последовательности.

Блок 1
Потребительские сегменты

В первом модуле вам предстоит расписать один или несколько сегментов своих потребителей. Чем точнее вы составите портреты своих клиентов, тем проще будет предложить каждому сегменту ваш продукт. Сегменты потребителей — это группы людей с некой общей проблемой, которую ваш бизнес готов решить.

Информацию о том, почему понимание ЦА так важно, и как ее правильно изучать – можно найти в статье Целевая аудитория в digital.

Постарайтесь ответить:

  • Кто ваш клиент?
  • Для кого вы создаете ценностное (выгодное) предложение?
  • Какой сегмент аудитории наиболее важен?

 

Например, вы открываете интернет-магазин детских товаров. Вашими клиентами могут быть: родители, воспитатели/учителя, аниматоры. Кто еще может войти в этот список?

Блок 2
Ценностные предложения

В этом блоке бизнес-модели Остервальдера вам нужно описать ключевые причины, по которым покупатели приобретают товары именно у вас, а не у конкурентов. В перечень ценностей входят: новизна, надежность, удобство, эффективность, персональное предложение, стоимость, доступность, экономия.

При этом ценность должна касаться не только самого продукта, но и коммуникации, всех точек контакта с аудиторией. Не стоит бояться смещать фокус деятельности с интересов компании на интересы клиентов. Благодаря переходу от акционно-развлекательного контента в соцсетях Rozetka к полезным и интересным публикациям, удалось добиться роста дохода из канала на 88%.

Постарайтесь ответить:

  • Какую ценность вы предоставляете своему потребителю?
  • Какие из проблем клиентов вы помогаете решить?
  • Какой пакет продуктов и услуг вы предлагаете каждому сегменту потребителей?
  • Какие потребности своих клиентов вы закрываете?

 

К примеру, для аниматоров вы можете предложить костюмированные наборы с масками и соответствующей праздничной бутафорией. Для клиентского сегмента «Родители» – создать раздел с набором игрушек из одной серии. Таким образом, вы закроете «боль» покупателя сразу на несколько грядущих праздников. Дополнительной мотивацией будет акционное ценовое предложение.

Блок 3
Каналы сбыта

Здесь попытайтесь перечислить все точки контакта, благодаря которым вы взаимодействуете со своим потребителем.

Постарайтесь ответить:

  • По каким каналам сегменты ваших клиентов предпочли бы получать ценностное предложение?
  • Как они получают его сейчас?
  • Как ваши каналы интегрированы?
  • Какие из них работают лучше всего?
  • Какие из них наиболее рентабельны?

 

Логично, что для интернет-магазина основной канал сбыта – сайт. Охватить большее количество потребителей поможет комплексное продвижение. Подобную задачу лучше всего делегировать надежной команде партнеров.

Следующий этап – улучшение или расширение вариантов доставки. Подумайте, возможно, покорить клиентов сможет эксклюзивная услуга «Доставка за 20 минут в любую точку города».

Блок 4
Взаимоотношения с клиентами

Этот модуль шаблона бизнес-модели Остервальдера посвящен описанию отношений, которые вы выстраиваете с потребителем: как привлекаете клиентов, какими способами пытаетесь их удержать, как взаимодействуете.

Важно не только то, что вы продаете, но и то – как рассказываете о себе клиенту. Голос бренда должен соответствовать возрасту, интересам и потребностям аудитории. Отличной проверкой вашего tone of voice станет мониторинг отзывов клиентов в социальных медиа. Зачем и как отслеживать репутацию интернет-магазина в соцсетях – мы рассказывали в одной из предыдущих статей.

Постарайтесь ответить:

  • Какой тип взаимоотношений ожидают разные сегменты ваших клиентов?
  • Какие взаимоотношения установлены сейчас?
  • Как они вписаны в общую схему бизнес-модели?
  • Как дорого они вам обходятся?

 

Контакт с потребителем происходит на всех стадиях воронки продаж. Улучшать нужно не только интерфейс сайта, чтобы покупатель смог легко и быстро выбрать необходимый товар. Внедряйте современные способы оплаты, упрощайте процедуру возврата товара и т.д.

Повысить лояльность к бренду в состояни и предложения с дополнительными услугами. К примеру, интернет-магазин детских товаров может заключить договор с ивент-агентством и разместить на сайте короткую форму заявки для заказа услуг аниматора.

Блок 5
Потоки поступления доходов

Развернуто опишите все источники, из которых бизнес получает прибыль.

Постарайтесь ответить:

  • За какие выгоды ваши потребители готовы платить?
  • Какие они оплачивают сейчас?
  • Как они сейчас платят?
  • Как бы они хотели платить?
  • Какова доля каждого из потоков в общей сумме доходов?

 

Интернет-магазин может иметь несколько источников дохода. Это не только прибыль от продажи товара. Не забудьте о партнерских программах и баннерной рекламе на сайте.

Блок 6
Ключевые ресурсы

Постарайтесь создать список самых важных активов бизнеса, которые позволяют ему существовать и дают возможность масштабироваться. Что это может быть: уникальные товары, материальные ресурсы, сотрудники и т.д.

Постарайтесь ответить:

  • При помощи каких ключевых ресурсов вы сможете наладить каналы сбыта?
  • С помощью каких ключевых ресурсов вы сможете увеличить поток доходов?

 

Одним из ключевых ресурсов интернет-магазина является сайт. Следовательно, основная задача – развитие и оптимизация платформы.

Не забывайте и об обучении операторов call-центра, расширении склада, привлечении в команду новых специалистов. Для успешного развития конкретного бизнеса нужны определенные ресурсы. В этом модуле нужно понять какие именно.

Блок 7
Ключевые виды деятельности

Здесь вам нужно описать важнейшие действия, которые приводят к получению компанией прибыли.

Постарайтесь ответить:

  • При помощи каких видов деятельности вам удается наладить каналы сбыта?
  • При помощи каких видов деятельности у вас получится увеличить поток доходов?

 

Для интернет-магазина очень важно наладить взаимоотношения с поставщиками и выстроить четкий процесс взаимодействия. Немаловажную роль играет и бесперебойная поддержка платформы в рабочем состоянии, обновление CRM-системы.

Блок 8
Ключевые партнеры

Укажите в этом блоке всех поставщиков и партнеров, с которыми сотрудничаете.

Постарайтесь ответить:

  • Кто ваши важнейшие партнеры?
  • Кто ваши важнейшие поставщики?
  • Какие важнейшие ресурсы вы получаете от поставщиков и партнеров?
  • Какой значимой деятельностью занимаются партнеры и поставщики?

 

Интернет-магазин редко в состоянии самостоятельно обеспечить себя всеми ресурсами. Поэтому для поставки недостающих товаров обращается к поставщику, для рекламного продвижения площадки – к маркетинговому агентству, для качественного обслуживания клиентов – к стороннему call-центру.

Блок 9
Структура издержек

В последнем блоке укажите наиболее значимые расходы, без которых невозможно обойтись в рамках существующей бизнес-модели.

Постарайтесь ответить:

  • Какие расходы невозможно исключить в рамках вашей бизнес-модели?
  • Какие основные ресурсы являются самыми дорогостоящими?
  • Какие важнейшие виды деятельности являются самыми дорогостоящими?

 

Основные издержки интернет-магазина чаще всего состоят из трех переменных: заработной платы персонала, затрат на рекламу и расходов на обслуживание сайта.

 

 

Подводим итоги

Канва бизнес-модели является реальной альтернативой длительной разработке и составлению бизнес-плана для многих международных компаний. Намеренно упрощенный подход в шаблоне Остервальдера позволяет увидеть общую стратегическую картину бизнеса и четко прописать тактические шаги.

Заполненная схема бизнес-модели – это не «лекарство от всех болезней». Это практическое руководство. Круг проблем, решить которые можно с помощью формализации процессов, довольно ограничен. В остальных случаях – принести ощутимые изменения сможет только оптимизация бизнес-процессов в компании.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Получайте новости интернет-маркетинга